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找对人:烧香不能拜错佛

-------------------------------------------------------------------------- 发布时间 2012/11/7 17:37:12 浏览(
【导读】“找对人、说对话、做对事”是大客户销售的九字真经。有的销售人员话说了一箩筐、事做了一大堆,结果却徒劳无益。究其原因,就是没有找对人。

第一步,分析客户采购流程

案例描述1——A公司的采购

A公司是一家专业生产轴承的跨国企业,在国内生产的轴承主要供应上海通用、上海大众、一汽大众、神龙富康等轿车生产厂家,原材料依赖国外进口,成本较高。最近,A公司为了降低成本,决定采用公开招标的方式,从中国本土选择一家钢铁原材料供应商。

公布招标信息后,共有10家国内钢铁企业及贸易商前来洽谈。经过技术部门的测定,A公司筛选了5家企业,宝钢位列其中。针对5家企业的方案,A公司成立了项目小组(由技术、财务、采购、生产、总经办等部门组成)。通过比较分析、价格谈判,项目小组普遍认为宝钢公司优于其他竞标公司,提交评估报告供总经理决策。最后A公司决定由宝钢来承接该项目,并责成采购部对该项目进行跟踪服务。

客户内部的采购流程分析

客户内部的采购流程如果不清晰,你就会像无头苍蝇一样,不知道如何根据客户的采购流程对客户进行跟踪。从上面的案例中不难看出大客户的采购流程一般为:

内部需求→确立项目→收集信息→技术筛选→项目评估→最终决策→后续服务

销售人员只有了解客户的采购流程,并根据客户所处的采购阶段制定销售方案,才能满足客户不同阶段的不同要求。

销售人员对应的工作流程与目的

从表一中可以看出,在客户内部一般要经历三个阶段:采购部收集信息,初步筛选合作伙伴;项目小组评估分析,价格谈判;项目决策者最后拍板定案。销售人员明确客户内部的采购流程,根据项目进程侧重与不同的人建立良好关系,对于项目进展非常有帮助。在大客户销售中,结果固然重要,但是只有做好每一个环节,才能取得好的结果。

第二步,分析客户组织架构

案例描述2——IBM公司的键盘

B公司购买了一批电脑,各个部门对电脑非常满意,但对IBM键盘有些争议。D键盘生产厂家的销售人员张三得知这一消息后,决定向这家企业推销键盘。客户为此召开了一次会议,专门讨论更换键盘的事。参加会议的有总经理办公室主任、技术部门的工程师、市场部的小李、财务部的小黄和销售部的小王。各个部门表态如下:

办公室主任:大家每天都要用键盘工作,我们要争取让每一个人满意。

技术部门:这两种键盘都不好。根据我们的维修报告,联想公司键盘的故障率是最低的。

市场部小李:D键盘声音太大,市场部人多,烦也烦死了。HP键盘不错,很安静。

财务部小黄:无论要哪家的键盘,最重要的是价格不能超过预算。

销售部小王:D公司的键盘手感非常光滑,摸上去非常舒服,而且声音比较好听。

在讨论中,大家各抒己见,争执不下。最后,总经理办公室主任无奈地宣布:“算了,我们不要换了,还是用IBM键盘吧。”

分析客户内部的组织架构

只有知道了客户内部的组织构架,才能掌握各个部门之间的关联性、相关度,才能根据组织构架各个击破,达成销售。从上述案例中可以看出B公司企业内部的组织构架(如下图),总经理办公室主任是非常关键的人物,其他各个部门的作用各不相同—销售部与市场部关心使用情况,技术部关心维修,财务部关心预算,总经理办公室主任关心各部门之间的协调与利益最优化。如果销售人员在讨论会前根据B公司的组织构架,针对不同部门展开不同的工作,那么讨论会可能就是另一种有利于销售人员的结果。

步骤内部采购流程销售人员的计划与安排期望达成的目的

第一步需求计划的产生接触客户,挖掘需求激发需求,扩大销售

第二步确立采购方案参与制订采购标准确定项目优势

第三步采购部门收集信息提供信息,在客户内部培养“情报员”建立客户关系,了解竞争对手及客户内部关系

第四步技术部门筛选积极参与,建立技术优势利用采购标准,设立门槛

第五步项目小组评估关系渗透与项目谈判建立评估优势,排除竞争对手

第六步总经理决策树立信心,高层互动确定项目,赢得订单

第七步执行实施项目与跟踪服务实现承诺,提升忠诚度

第三步,明确各个部门的职能

总经理办公室

销售部市场部技术部财务部

在大客户销售过程中,由于客户内部各个部门分工不同,关心的侧重点也就不同。销售人员只有了解客户每个部门的职能,只有明确哪些部门是支持者、哪些部门是中立者、哪些部门是反对者,才能采取不同的策略“对症施治”。

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